- Conoce qué comportamientos impulsar y cuáles evitar para hacer un buen pitch y conseguir financiamiento para tu negocio.
He estado en el capital de riesgo por una década, y aún me sorprenden los diferentes comportamientos y actitudes de los fundadores cuando los conozco. Al escribir esta nota, no me costó para nada recordar algunos de los peores comportamientos que he observado en personas que piden dinero a inversionistas.
Para ayudarte a pensar cómo te acercarás a los inversores y qué estrategias seguirás para obtener su financiamiento, reuní una breve lista de las cosas que debes y que no debes hacer cuando te reúnas con ellos. Toma nota:
Qué no hacer
Pedir dinero en la primera reunión
Hay un viejo dicho que expresa “Si quieres dinero pide consejos. Si quieres consejos pide dinero”. No puedo ni siquiera recordar la cantidad de veces que un emprendedor me ha pedido dinero sin explicar siquiera en qué consiste su negocio.
Como inversionista, necesito tiempo para digerir tu plan de negocios y estrategia. No puedes esperar que un inversor se enamore de ti como emprendedor y de tu idea en una sola reunión. Se requiere de tiempo para construir una relación. Generalmente sugiero a nuestras empresas que se reúnan con inversionistas cuando no están buscando levantar capital. Al establecer esa relación (una que se construye con consejos y retroalimentación y no con un riesgo financiero) estás mostrando respeto para con el inversor, dándole a entender que buscas sus habilidades y expertise y no sólo un cheque.
Mentir sobre algunos factores
Me sorprende cuán seguido un emprendedor asegura algún hecho incorrecto. Una cosa es resaltar algunos aspectos del negocio (e incluso embellecer algunos otros), y otra cosa completamente distinta es mentir acerca de temas esenciales, compromisos, relaciones, entre otras cosas. Tarde o temprano, la verdad saldrá a la luz, así que no tomes el riesgo –las palabras viajan rápidamente entre la pequeña comunidad de inversionistas.
Intentar establecer términos o precios
Deja que el mercado hable por tu empresa. Puedes guiar a un inversor potencial sutilmente. Por ejemplo, podrías decir “Nuestro competidor con métricas similares recientemente consiguió un financiamiento por US$20 millones. Éstas son las razones por las que nosotros somos mejores…” Establecer términos a los inversores diciendo algo como “No tomaré menos que esta valuación” es la mejor forma de desanimar a un inversionista y de perder su interés.
Qué sí hacer
Sé seguro, pero respetuoso
Debes tener confianza en tu negocio y en tu habilidad para ejecutarlo. Pero esto es muy diferente a ser arrogante. Mi consejo sería que dieras la vibra de que sabes algo increíble que el resto de la gente aún no. Ese tipo de confianza es el más efectivo. Demuestra que puedes sentir confianza sobre tu empresa, sin verte inseguro.
Da seguimiento y entrega actualizaciones
Como mencioné en la parte de Qué no hacer: La mayoría de los inversionistas no invierten en la primera reunión. Indica qué planeas hacer y muéstrale al inversor lo que vas haciendo con el tiempo. Cuando continuamente les demuestras que estás evolucionando y construyendo un record, es más probable que estén dispuestos a financiarte.
Aprende cuándo cerrar la puerta
Aun cuando el inversor decida no invertir, no te pongas a la defensiva o digas que el inversionista es ignorante, sin importar qué tan equivocado creas que está. Nunca sabes cuándo te encontrarás nuevamente con él. Mantén las cosas cordiales, con vista en el futuro, y si todo sale bien, podrías atraerlo en tu siguiente reunión.