Obtener referencias puede ser la forma más fácil de hacer crecer tu negocio, pero es claro que no te gustaría rogar por ellas o algo peor. En última instancia, dependes de tu relación con tus clientes.
La forma más sencilla de lograr un efecto en tu cliente es preguntarle si conoce alguien a quién puedes ayudar. Existen, de hecho, al menos media docena de posibles áreas en las que tu cliente podría conocer a alguien, pero esto requiere paciencia, porque nosotros como contadores estamos muy lejos de enviar un prospecto.
Aquí hay cinco áreas por la cuales las referencias puedan darse:
- Personas dueñas de un negocio similar. Esto es lo ideal. Tú entiendes la industria. Ellos son competidores amistosos. Consultorios médicos y pequeñas empresas de manufactura son buenos ejemplos.
- Personas haciendo el mismo trabajo en otro lado. Ingenieros conocen otros ingenieros. Los programadores freelance conocen otros.
- Compañeros de trabajo / Colegas. Todo mundo tiene que ponerse serio respecto a los impuestos. Mucha gente prefiere una relación cara a cara ¿Alguno ha sido transferido últimamente?
- Padres e hijos mayores de edad. La familia cercana. Algunos hacen sus propios impuestos, sin embargo, confirme su situación se vuelve más compleja, esto se vuelve una mala idea.
- Vecinos. Asume que todos tienen un contador o están convencidos que no necesitan uno. No obstante, los eventos como divorcios o muertes pueden ocurrir. O en un ejemplo menos mórbido: Los contadores se retiran.
Por qué enviar una referencia podría ser la idea del cliente
Como contador, la única cosa que disfrutas menos que vender o publicitarte es sentir que estás manipulando a alguien. Si saben que haces un gran trabajo, referirte a un amigo a menudo será idea del cliente.
Debes transmitir que entiendes qué hace única a la situación del cliente. Tú puedes pensar que todos se pueden clasificar en varias amplias categorías. Eso es precisamente lo último que tu cliente quiere.
Ellos regresan a su restaurant favorito porque el mesero sabe qué es “lo de siempre”. Comprende la situación de tu cliente tan bien que seas capaz de repetirla sin problema. Esto demuestra que escuchas. Da oportunidad a que ellos hablen.
Además, tú quieres mostrar que comprendes todo el panorama. Incluso que sabes las áreas en las cuales no puedes ayudarle y en vez le recomiendas a alguien más. Los clientes estarán impresionados, les demostrará que tus intenciones son las mejores.
No intentes hacerlos comprar servicios innecesarios, esto reduce tu imagen como contador de profesional a vendedor. La manera más simple de mejorar es decirles de forma segura lo que no necesitan. En la materia de proveer servicios, pregunta si tienen contratado un servicio (el que tú manejas) en otro lado: ¿está satisfecho? ¿Los recomendaría? Posiblemente descubras que tu cliente estaba buscando un nuevo proveedor.
¿Es posible hablar de recomendaciones sin sonar como vendedor?
Tu objetivo estratégico ha sido confirmar que entiendes la situación de tu cliente y qué lo hace único. Lo que buscas es que envíen a alguien en tu dirección. Esto sucede a menudo cuando tienen una necesidad o un problema y acuden a ti. Tú lo atendiste y están satisfechos.
Dos de las estrategias tradicionales en esta área involucran las palabras “Aprender” y “Ayudar”.
Aprender
Todo mundo puede estar ansioso cada vez que existe alguna reforma en las leyes fiscales. Su gran pregunta es ¿cómo afecta esto a mi negocio?” Entonces, el cliente se sienta contigo y discuten el asunto. Debido a tu conocimiento amplio en su negocio, logras dar la mayoría de las respuestas. Por lo tanto, te consideran un experto.
¿Dónde están las referencias? Una vez que los has satisfecho, pregunta “¿conoce a alguien más que esté interesado en como los cambios en las leyes fiscales afectan su negocio?” Ellos probablemente pensarán en un compañero dueño de un negocio con el cual sale de copas ocasionalmente. Ellos tienen las mismas preguntas y no saben a dónde acudir. Han mencionado que su contador ha sido ambiguo y solo les dice “ya veremos”. Sin ninguna sugerencia, esta es una oportunidad ideal para que tu cliente te recomiende frente a esos amigos. Tal vez no lo hace, pero la idea ya está plantada.
Ayudar
Esto involucra hacer algo por alguien que lleve a una conclusión exitosa. Quizás tu práctica se especializa en ayudar a las personas que se han atrasado mucho en hacer sus declaraciones y tienen un problema con el SAT. Tú ayudas al cliente. No fue agradable para ellos, pero gracias a ti ya hay una luz de esperanza al final del túnel.
¿Dónde están las referencias? Pregunta: “¿Conoces a alguien más que se encuentre en una situación similar con Hacienda y al que pueda ayudar?”. Ellos recordarán que tuvieron un problema y ayudaste a resolverlo. Probablemente conocen a otras personas que están en el mismo problema.
Hacer crecer tu despacho muchas veces es cuestión de referencias. Busca crear un ambiente en el que los clientes están ansiosos de referirte porque sienten que están ayudando a su amigo, y no necesariamente a ti.